株式会社AIメディカルサービスは、内視鏡医の第一人者である多田智裕氏が2017年に創業したスタートアップ企業。「内視鏡AIでがんの見逃しゼロへ」をミッションとし、内視鏡診断をAIでサポートするプロダクトをまもなく上市する予定です。

薬剤師とMBAを持つ、事業推進室長の成毛雅貴さんは、グローバルなキャリアを背景に、セールスとマーケティングの統括と事業開発にも携わるなど、マルチに活躍されているキーマン。個人のキャリアにとどまらず、産業の発展に貢献したいといった将来のビジョンまで、熱く語っていただきました。

■大手医療機器メーカーの営業職、MBA、海外就業…すべては目標へのプロセス

ー AIメディカルサービスに入社される前のキャリアについて教えてください

中高生あたりから、「医療に携わりたい」という思いが自然に出てきて、薬学部に進学。最初は研究者を目指していましたが、大学で学ぶうちに、新薬なんてそうそう簡単につくれるものではないし、研究室から一歩も出ずに研究に打ち込むっていうのは、自分の性格的にも違うかなと思いまして（笑）。それよりも、ビジネスの世界で、人と関わりながら医療業界に携わっていきたいと思うようになり、大学を卒業したタイミングで、薬剤師の資格は取得しつつも、大手外資系医療機器メーカーのジョンソン・エンド・ジョンソンに営業職として就職しました。

新卒で大手医療機器メーカーを選んだ理由は２つあります。

まずひとつは、単純に、「名が知れている企業であれば、優秀な人材が集まっているはず」と思ったからです。少々浅はかですが、若気の至りで、自己向上意欲がとにかく強かったんですよね（笑）。優秀な人たちが集まっている環境に身を置くことで、自分も引き上げられたいと意気込んだんです。

ふたつめは、「ヘルスケア」という軸です。大学では内科的治療について学んだので、逆に医療機器による外科的治療のアプローチにも興味を持つようになり、最終的に医療機器メーカーを選択しました。とはいえ、正直なところ、不安はありました。薬学とは違ったジャンルにいくことで、「これまで学んだことが活かせるのかな？」とか、「学んだことを直接活かせる仕事のほうがいいのかな？」と。ですが、「人生一度きりなので、本能的におもしろそうと思ったことを実現してみようかな」という思いが勝ったという感じですね。

営業職として医療機器に携わる中で、日本は医療機器の輸入超過、とりわけ治療領域においては、輸入超過であるという実態を知り、外資系企業に在籍しながらも、いつかは日本から世界に向けて外貨を獲得できるような産業に携わって社会貢献していきたいという思いが強くなっていきました。そのためには国際的ビジネスパーソンになる力をつけることが不可欠と感じ、入社８年目に休職してシンガポールに留学し、MBAをとりました。留学中は、シンガポール、アメリカでの学業の傍ら、ベンチャーキャピタル（VC）やスタートアップでの就業経験も。なにより、MBAを通じて、国内外の人脈を構築できたのが良かったですね。なかでも、VC出身者や省庁関連の方、ヘルスケア系スタートアップの方たちとの繋がりが持てたのが大きかったです。おかげで、漠然と思い描いていたビジョンが非常にクリアになったという手応えを感じました。

ですが、私自身の目標である、日本から世界に向けたベクトルの仕事をしていくためには、もっと世界のことを知りたいし、叶うならば早いうちに海外で就業して国際的な感覚をさらに養いたい…。そんな思いもあり、卒業後は、大手医療機器メーカーのボストン・サイエンティフィックのアメリカ本社で勤務し、グローバルマーケティングや医療機器開発の経験を積ませてもらいました。コロナ禍の影響もあり１年弱くらいで帰国し、その後、日本法人で２年間ほど、製品のマーケティング施策の立案・実行を担当しました。

ー AIメディカルサービスとの出合いについて、お聞かせください。

出会いはインターネットサーチです（笑）。世界中のヘルスケア系スタートアップを相当調べました。私が考えていた日本から世界へというベクトルで、かつ日本が勝負できる領域。加えて、資金調達もしっかりしている…。こうやって条件を絞っていくと、AIメディカルサービスしかなかったんです。

しかも、CEOの多田は、内視鏡医であり、消化器内視鏡領域の日本のキーオピニオンリーダー（KOL）。この領域は日本のお家芸と言われているので、日本のKOL＝世界のKOLでもある、という影響力の大きさにも惹かれました。というのも、スタートアップで重要なのは、現場のペインに対して、いかに深く気づけているかという点なので、その点に関しても内視鏡医自らが立ち上げた会社はパーフェクトマッチというか、「もうここしかない！」ぐらいの思いでした。

ただ、最初にAIメディカルサービスを知った時は、まだ事業化フェーズではなく、完全にR&Dフェーズ。今、私のようなビジネスサイドの人間が行っても、役に立てないなと感じました。それから２年程度、ずっとモニタリングを続けていたのですが、いよいよ上市に向けた薬事承認申請のプレスリリースを見た時、「いよいよ活躍できるタイミングが来た！」と確信し、ホームページからダイレクトにアプライしました。

■セールスとマーケティングの統括と事業開発の仕事は、忙しくとも充実した毎日

ー現在のお仕事について、教えてください。

セールスとマーケティングの統括と、事業開発も一部担っています。内視鏡診断をAIでサポートするプロダクトを間もなく上市する予定ということもあり、急成長中するための組織体制づくりと、国内市場におけるマーケティング戦略や販売戦略の立案と実行、具体的には例えばウェビナーやオウンドメディアを通じた情報提供、医師の問い合わせに応じて、医療機関を訪問するなど、かなり盛りだくさんですね。それと並行して、中長期的な目線での製品企画やPoCの実行、マーケットの分析や製品戦略立案なども行なっています。医療業界の広告規制上、未承認医療機器を広告することができないため、今は「内視鏡AI」というものの認知度向上に向けた地道な活動が大切だと考えています。

AIメディカルサービスに入社して、一番の驚きは、内視鏡AIの価値と可能性に期待し、内視鏡医療発展のために応援してくださるドクターや医療関係者がたくさんいらっしゃるということです。予想を遥かに超える追い風を感じ、非常にやりがいを持って、日々の業務に励んでおります。

ーこれから目指したい仕事はどのようなものですか？

まず、直近で言うと、内視鏡AIのプロダクトをしっかり上市させ、成功させることですね。誰もやったことのない新しい市場を自らの手で創っていくことにやりがいと社会的意義の大きさを感じています。一方で、業界動向や競合環境などの変化が大きく、ビジネスとしての不確実性が高いのも事実です。大企業に比べると、業務内容の幅広さや意思決定のスピード感に圧倒されつつも、自身の成長につながっていると日々実感しています。

将来の目標についてですが、スタートアップのエコシステムの一端を担うような仕事を通じて医療の発展、産業の発展に貢献したいという気持ちが大きいですね。

海外、特にアメリカでは、新しい技術シーズはほぼスタートアップから出てきているんですよ。スタートアップが開発したものを大企業が買収し、その資金でスタートアップがまた新たな技術シーズを開発するというエコシステムができているんです。医療機器の場合、たとえば人命に関わるような検査・治療機器は重大なインシデントがあるとレピュテーションリスクが大きいのと、開発から上市まで非常に長い時間がかかるため、我々のようなスタートアップがリスクを負って研究開発するケースも多いです。アメリカではアカデミアも加わり、産官学ですごくいいエコシステムができているので、こういった仕組みがもっと日本でも広がっていけば業界全体として世界における競争力も高まっていくだろうなと思っています。

■一度きりの人生をかけて挑戦するにふさわしい仕事とやりがいが、ここにある。

ー最後に、AIメディカルサービスへの転職を考えている人たちに、メッセージをお願いします。

スタートアップへの転職は不安が大きいと思いますけれども、一度きりの人生をかけて成し遂げたいことの延長線上にAIメディカルサービスのようなスタートアップがあれば、ぜひ挑戦していただきたいです。私もそうでしたが、考え抜いて決めた選択には後悔は残らない、やらないほうが後々後悔する、そう思っています。

ちなみに、現在、急成長しているフェーズなので、新しい仕事役割がどんどん必要になってきています。それに対して、上長がひとつひとつ定義して割り振っていると、ビジネスのスピード感が一気に失われてしまう。そこを現場の人間がいかに気づいて巻き取り、能動的に進めていけるかといった自走力を私たちは求めています。したがって、新しい環境で、新しいことをゼロイチで、あるいは１から10ぐらいに伸ばしていくビジネスをやってみたい方にとっては非常にやりがいを感じられる環境ではないかと思いますね。

それから、医療業界というのは、社会貢献性が高い職場です。AIメディカルサービスのミッションでもある、内視鏡AIが当たり前となる世界を創っていき、がんの見逃しゼロに貢献していきたいといった強い志を持った方を歓迎しています。

ーマーケティングや営業は、医療業界未経験の人でも応募できますか？

マーケティング担当の社員は、医療業界の経験者と未経験者が半々なので、問題ないですよ。未経験者は、医療業界で当たり前とされてきたことを知らないので、新しいアイデアや新規性のあるウェビナーのテーマを考えてくれたりするので、非常におもしろいなというふうに思っていまして、やはりダイバーシティが重要だなと感じているところです。ですが、セールスサイドに関しては、医師や医療従事者と直接接点を持つ業務の特性上、ほとんどが医療機器営業の経験者というのが実情ですね。私としては、今いるメンバーや、これから入ってくる方も含め、フルポテンシャルを発揮できるよう、環境づくり、組織づくりに邁進していきたいと思います。